Während der Verkaufsphase finden meist Lösungs-Präsentationen und Diskussionen beim Kunden statt. Der Verkäufer zeichnet die Lösung auf und versucht diese so optimal als möglich zu positionieren ohne Unwahrheiten zu erzählen.
Der Kunde interpretiert dabei diese Präsentationen und malt sich ein Bild aus das seinen Vorstellungen entspricht. Dabei entsteht eine Erwartungshaltung, welche oft nicht abgestimmt ist und beide Parteien von verschiedenen Lösungen ausgehen.
Beispiel: Der Verkäufer spricht von einem Gänseblümchen, der Kunde malt sich dabei eine Sonnenblume aus.
Samstag, 6. Juni 2009
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Der Anwender erwartet umfassende Funktionalität der Software und ist danach erstaunt, dass er eine in der Anwendung entsprechend komplexe Lösung erhält. Andererseits ist er nicht bereit ein Produkt zu kaufen, welches diese umfassende Funktionalität nicht bietet, auch wenn er diese nicht wirklich benötigt.
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